Etwas verkaufen, das keiner will....

Etwas verkaufen, das keiner will....

Als 2005 die ersten brauchbaren Smartphones auf den Markt kamen, hielten die meisten Mobiltelefonbenutzer die Geräte schlicht für sinnlos. Wer will schon mit seinem Telefon fotografieren, damit Musik hören, Spielen, Mails überall und jederzeit abrufen oder gar im Internet surfen?

Die einfachste Grundlage einer Vermarktung sind die Probleme eines Kunden: Kunde hat ein Problem, Du lieferst eine Problemlösung.

Thorsten Moortz - Problem Problemlösung Kohle verdienen

Zum damaligen Zeitpunkt hatten wir als Nutzer keine Probleme.  Mails waren noch nicht die allgemein akzeptierte Kommunikationsform im Geschäftsleben, Fotos konnten nur durch Kameras wirklich befriedigend aufgenommen werden und die mobile Internetverbindungen waren langsam. Musik haben wir unterwegs auf dem iPod von Apple gehört.

Teil 1: Problemlösungen für Probleme die keiner hat

Mit dem Dusch-WC ist es sehr ähnlich. Wir sind alle Nutzer eines WC und sind wir mal ehrlich: Kaum jemand von uns hat ein Problem mit der Benutzung seines Klo.  Das scheinen die Werbetreibenden anders zu sehen. Toilettenbenutzer scheinen ihrer Meinung nach täglich das Gefühl zu haben, sie seien nicht gründlich gewesen, dass ein unhygienisches Gefühl zurück bleibt und sie sich regelmäßig unrein fühlen. Dies sind nämlich die drei Hauptargumente die in den Vordergrund gestellt werden: gründlich, hygienisch und rein. Nur Wasser könne wirklich natürlich die Reinheit verschaffen. Bah. Schäme Dich du ungewaschener Mensch, der Du nur Papier benutzt. Diese Art von Werbung schafft wirklich nur bei denjenigen eine Basis, die derzeit tatsächlich Feuchttücher und Bidets verwenden. Wenn dieser Markt massentauglich ist und die Anstrengung lohnt. OK, von mir aus. Bei mir jedoch löst es eher das Bedürfnis aus, meine bislang 40 jährige Toilettennutzungserfahrung innerlich zu rechtfertigen und damit meine Position zu festigen.

Aber der Werber hat ja noch etwas in der Tasche:

Teil 2: Bedürfnisse wecken, die keiner hat

Wenn sich der Endverbraucher schon nicht schmutzig fühlt, nachdem er sein Klo verlässt, dann versuche ich es einmal damit: Ich wecke das Verlangen nach dem ultimativ herausragenden Frischeerlebnis, dem natürlichen Wohlfühlprogramm auf meinem stillen Örtchen als Wellness-Zone das mir dann mehr Lebensqualität im Badezimmer gibt… Ich übertreibe nicht. Das steht in den Publikationen und den Internet-Seiten. Schau mal nach. Nicht einmal ein Computer wird mit derartig vielen Superlativen beworben, wie wir unser Dusch-WC anbieten. Statt der Hightech-Maschine mit ultimativem Nutzerkomfort möchte der Anwender doch gerne wissen, weshalb er sein neues Klo klasse finden wird. Eine sprachliche Abrüstung ist dringend nötig.

Aufräumen ist angesagt

Die derzeitigen Versuche, Dusch-WC zu vermarkten definieren kaum klar erkennbar eine Zielgruppe, somit sollen sich alle WC-Benutzer angesprochen fühlen. Diesen bieten wir Problemlösungen, für die bei der Mehrheit kein Problem existiert und wollen Bedürfnisse wecken die sich nur durch mehrfaches Erleben langsam entwickeln.

Wer ist meine Zielgruppe, welche Probleme hat sie, welche Problemlösung biete ich an?

Die Argumente, Informationen, Ideen sind überall auf den Informationsschriften verteilt nur leider kaum auffindbar. Nur ein Hersteller hat diese simple Vorgehensweise auf einer eigenen Homepage für die Dusch-WC beachtet, endet dann mit der Frage „Für wen sind die Washlets?“ Begeisterte Verkäufer im Handel und im Handwerk gehen gerne tiefer in das Detail. Sie filtern die vor ihnen sitzenden Kunden, finden heraus welche Argumente wirklich ankommen könnten und setzen sie dann ein. Aber nur dann, wenn sie selbst von dem Dusch-WC überzeug sind.

Mögliche Ansätze:

Viel Reden hilft nicht immer viel. Wir brauchen Menschen mit Begeisterung für die Sache. Was die Weltreligionen schon seit tausenden von Jahren wissen, sollten wir im Verkauf auch beherrschen. Wir brauchen Missionare, Botschafter, Fans die von dem Produkt überzeugt sind und den Endverbraucher überzeugen wollen. In unserem konkreten Fall sind es diejenigen, die das Bad verkaufen. Statt Geld in die Werbeagenturen zu tragen, sollte das Geld besser im Markt eingesetzt werden. Nicht in den Ausstellungen auf Mustertoiletten in denen die erste Benutzung eines Dusch-WC eher fremdartig mit Scham und alles Andere als ein positives Erlebnis ist. Nein. Bei dem Verkäufer und dem Handwerker müssen wir ansetzen. Vor Ort. Die Aufgabe für die Industrie lautet:

  1. Wie schaffe ich es, dass der Verkäufer das Dusch-WC selbst täglich benutzt. Das gilt im übrigen auch für den Aussendienst der Industrie, der als erster Jünger selbst erst einmal ein Dusch-WC bei sich zuhause haben sollte.
  2. Wie sorge ich für eine klare Definition der möglichen Zielgruppen und zwar so, dass sie sich auch angesprochen fühlen (Menschen mit gesteigertem Hygieneanspruch, Menschen mit körperlichen Einschränkungen, vorausschauend planende 50+ Kunden, ältere Menschen…)?
  3. Wie transportiere ich die spannenden Themen an die jeweilige Zielgruppe?

Dem innovationsfreudigen Handwerksbetrieb mit Anspruch auf Komplettbad-Kompetenz kann man nur raten, sich schnellstmöglich für daheim ein Dusch-WC anzuschaffen. Nicht nachdenken, philosophieren oder alles zerreden - einfach machen.

Nur der Handwerker kann die Begeisterung authentisch transportieren und das Dusch-WC zu etwas völlig normalen machen. Denn davon bin ich überzeugt: Dusch-WC werden irgendwann so normal sein wie ein Smartphone und kaum noch einer wird den Nutzen anzweifeln. Der Einbau eines Dusch-WC in einem Bad wird so sein wie die Option einer Klimaanlage im Auto - ein Komfort-Zugewinn auf den heute auch kaum noch jemand verzichtet.

Fröhlich bleiben!

Eurer Thorsten

Weitere spannende Themen in meinem Podcast unter:

Listen to "Handwerks-Impulse der Handwerker Podcast" on Spreaker.

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